マーケティングについての考え方、戦略（社員向け）

ブログ26日目

今日は、なぜ中小企業が多角化経営（事業の数＝キャッシュポイントを増やす）を行うと失敗に陥ることがあるのか？について書こうと思います。

このブログについて
このブログは当初は一般向けに書いていましたが、今はデジタルスタジオの社内従業員向けです。人が増えたこともあり、ほとんど会社で会わない人や、リモートワークで全く会わなくなってしまった事もあり、社長の考えや思いをブログを通じて発信しようと思っています。デジタルスタジオ以外の方が読んだとしても、常に役に立つことを前提に書いていますので、何らかの参考にはなると思います。

当社の従業員の中には、ランチェスター戦略というワードを知っている人は少ないと思います。というかもしかしたら誰も知らない可能性があります。中小企業の社長なら一度は聞いたことがあると思いますが、従業員にとっては一生聞かない言葉かもしれません。

背景をざっくりと説明します。

従業員の中でも、新規事業を作ってみたいと思う人は、密かにいると思います。過去に私に説明しても断られた人もいるかもしれません。そういう人ほど、この記事を熟読してください。

中小企業庁の統計によると、日本にある企業の数は2015年時点で434万社。そのうち、99.7％の企業は大企業ではなく、中小企業です。

ビジネスの世界では競争を避けて通ることはできませんが、リソースの限られた中小企業が大企業と正面から競い合うのは無謀というものでしょう。

では中小企業は大企業には勝てないのでしょうか。それを考えるうえで役立つのが「ランチェスターの法則」なのです。

ランチェスターの法則はいろいろなホームページですでに解説されているので、ここでは、中小企業の中でも、新規事業を検討している従業員向けに特化してもっと簡単に説明したいと思います。

一言でいえば、

特定の市場でシェアNo1の企業になること

です。

「特定の市場で」とシェアNo１になるというのが超重要です。では、順に説明していきます。

質問です。

あなたは、日本で2番目に高い山は何ですかと問われたら、答えられますか？

・・・・

普通、知らない人が99.9%だと思います。

そうです、人間は1位のものしか覚えていないのです。

ビジネスに置き換えればよく分かります。

自社の市場をよく見てください。私たちがビジネスをしている市場で、そこに競合他社が多数存在する場合でも、圧倒的なシェアNo１をとっていれば、何の問題もありません。

しかし、競合他社に自社のシェアをとられてしまい、シェアが2位以下になってしまった場合、その市場の見込み客からすると、自社の存在は無いもとの認識されている可能性がたかくなります。

ですから、自社のコアビジネスを驚かす競合が出た場合は、自社の競合にならない市場を探すというのがランチェスター戦略です。

例えば、Aという市場があったとします。

Aだけだと、50の競合他社がいるかもしれません。しかし、Aの市場のなかのA1、A1の市場の中のA1Aのように、細分化していくと、A1Aの市場では自社に勝る会社が出てこない可能性があります。

これがまさにランチェスター戦略の肝になります。

しかし、私もこの言葉（戦略）を知る前は、大企業がやってい強者の戦略が正しいと信じていました。

強者の戦略とは、市場が大きく将来の見込みがありそうな市場こそ、参入すべきという考えです。基本的に、大企業がとる戦略がこれです。大資本を投下して、一気にその市場のシェアNo1をとりに行く戦略です。例えば、スマホ決済ならPayPayとかがわかりやすいと思います。

中小企業が圧倒的No1になるためには、市場を細分化するということが重要ということです。

で、もう一つ重要なことは、自社の全従業員を戦闘員とみなしたとき、接近戦・局地戦で戦った方が戦闘力が高いということです。

人　5人　武器３　＝　５　ｘ　3　＝　１５　の戦闘力です。

しかし、複数事業をやっており、その事業において

人　3人　武器３　＝　3　ｘ　3　＝　9　の戦闘力ですので、相手が全力で市場に勝負をしてきたら中小企業は負けてしまう可能性があるということです。

詳しくは、ランチェスター戦略で検索してみましょう。たくさんの記事がヒットします。