評価制度

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当社でも本格的な評価制度を開始することになりました。
6月から8月末までは試運転ということで、テスト的に行ってきましたが9月から本当の意味で評価開始です。

部署ごとに評価項目は異なりますけど、基本はLive Commerceを使っている全顧客の流通総額を上げること。流通額が上がれば、顧客も従業員も当社もすべてが幸せになります。
経済活動が活発になっているからです。

その流通額という最終的な数値目標を達成するためには、それを達成するための重要業務があります。

重要業務とは、社長である私が何をすれば会社の業績が上がったのかを項目ごとに細かく分解して、その仕事に対する優先順位のようなものをつけたものです。

社長の私と同じことがもっと上手にできるようになると、会社は確実に業績が上がります。よく、それは「社長でないとできない」という考え方の人がいますが、確かに一見、その仕事は属人的でその人でしかできないと考えがちです。でも、よくよく考えていると、属人的な組織というのは、新陳代謝もなく、その人が常に同じ仕事をし続けるので、組織としての成長はありません。他人にその仕事を教える文化もないので、永遠にその人が仕事を抱えることになります。

まさに当社がその状態でした。つまり、私が何年も仕事を抱えていて、それを社員に教えたり、業務の平準化を行わなかったので、社長は顧客創造という仕事を実はしているようでしていなかったりするのです。

忙しいそうにしている社長は、多分今の私の考えと似ているのでないかと思います。自分で仕事を抱えて、それを外部に出さない、マニュアルも作らない、その仕事に評価も与えない、、、そういった会社は何年たっても、やっぱり大きくなりません。まさに、それが当社だったので。

で、社長と同じだけの重要業務を行うためには、その業務を行うだけの知識・技術が必要になります。例えば、プログラミングの知識や営業技術、見積もり技術などです。これらの高度な知識と技術が備わって初めて重要業務は行うことができます。ですから、社長の私としてはこの知識・技術を教えること、そしてそれをベースに重要業務を行えるように社員をトレーニングすることが私の最大の仕事になると思います。


数値目標とは、知識・技術に支えられた職能に対して評価され、その人が行う会社が重要と定めた業務に対しても評価され、最終的にそれが数値目標につながります。

評価制度では　①知識・技術　②重要業務　③数値目標　の三点でそれぞれ評価が行われます。

数値目標はそれぞれ部署や個人により微妙に異なりますが、会社で設定したKPIをウェブで閲覧できる仕組みを作りました。まあ、毎日見るのは私ぐらいでしょうけど。

私はこの本を参考にして、重要業務と成果など細かく成長シートを作成し、KPIがモニタリングできるオンラインツールも私が作りました。

これは、Live Commerce の契約者数がリアルタイムでわかります。

これはカスタマーサクセスプランの売上、目標売上に対する毎日の到達率とか、そういうのがすぐにわかるようになってます。なので、広告とかでキャンペーンやって当たればすぐにこの数字に跳ね返る感じです。株価ボードを参考に作りました。

これは、個別のプロジェクトの進捗率、誰がプロジェクトのリーダーで、今誰がボールを持っていて、納期まであとどれくらいなのかわかるようになっています。

とにかく、9月からやってみましょう！！

内勤者のテンションを上げる仕組み

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ちょうど1年前ですが、ダイエットのためジムに通っていた期間があります。その時に、写真のような各会員さんの心拍数が全員で見えるモニタが大きくありました。

このモニタには、心拍数に応じてモニタの色が変わります。心拍数が低ければ色もグレーや青といったまだ余裕を示す色合いになり、心拍数が80を超えるとオレンジ色、赤色となるので、ジムに参加している会員の運動量をトレーナーは瞬時に確認することができます。

大企業から選ばれる存在に

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今、カスタマーサクセスプランのお客様には大企業のお客様が増えています。
当社の販売ノウハウをご理解いただき、当社の販売ノウハウ への理解と、やはり海外販売という難しい壁を攻略し、それなりの結果をだしてきたからでしょう。同じ商売でも全く成長していない企業もいますが、どの業界でも成長できるのは、その業界のトップだけだったりします。

大企業から選ばれる存在になったことは嬉しい限りです。

次の階段を登ること

従業員の皆様へ

会社が成長している。

当社の主力商品の価値が凄いわけではない。別にこの1年で今までにない機能をリリースしたりとかもない。大きな要因はカスタマーサクセスプランだ。

デジタルスタジオはいわゆるIT企業が自社ソフトを認知させるために使ってきたフリーミアムというモデルをやめた。無料で提供して、高度な機能については有料というやつだ。これは有料になってくれた1%のお客さんの売上でビジネスを作るものだが、その逆の減少が起こっている。一番高いプランのお客様が多くなった。それが今の成長につながった。

ツールの売り切りを止めて、顧客のビジネスゴールに責任を持つカスタマーサクセスプランに顧客がついてきた。みんなにはその責任が日々ふりかかっていると思う。情報システム部には、Live Commerceの機能について高い要求が私からじわりと行くようになったし、マーケティングを担うオペレーション部には細かい広告運用のテクニックと広告の先にいる消費者を洞察する想像力を求められるようなってきた。

社内の業務はこの1年で急速に内容に深みを増したと思う。

おそらく、仕事のストレスも上がっているはず。

フィリピンの会社も作ったし、今は中国の会社設立に向けて動いている。

人とのコミュニケーションする時間が増えたので、場合によっては摩擦も生じたと思う。

でも、行為して成長をする過程でも離職者はいない。

みんな、協力してやってくれている。

私は日々感じる。

カスタマーサクセスプランは勉強に例えるなら、応用問題にチャレンジしているのだと。

応用問題は、基礎がないと解けない。

はじめは1人でやってみて、できなければ全部やる必要はない。2人で3人で時にはやってもいい。

応用問題を複数の人数（チーム）で解くときに必要なのは、個々の考え方や持っている情報の整理、優先度など共有しなければならない。

そこで必要になるのは、人と人との他愛もない、本当に単純でシンプルなコミュニケーションから始まる。「昨日、夕食何食べた？」この会話から人と人とのまずはゆるい会話が始まり、そこから互いの信頼関係や考え方をお互いに理解し、関係構築が始まる。

私はこの他愛もない話が、応用問題をチャレンジするときに、結構重要だと感じている。

1つの問題がクリアした次に、また次の問題が出てくる。

こうした会話もできない相手同士が応用問題にチャレンジすると、人と人との摩擦・衝突が発生する。冷静に考えれば解ける応用問題であるにもかかわらず、その問題解決以前に人同士の問題にすり替わってしまうことがある。

ビジネスは永遠と問題が続く。終わりはない。

でも、私達はこれをクリアしているから、顧客はついてくるし会社は成長できたのだと思う。

ここで1つ大事なことは、応用問題を解くには、人と人の基本的な、最もシンプルなコミュニケーションなくしては次の階段を上がれないってことだ。

難しい仕事をするとき、次から次に応用問題がでてくる。

これをクリアできるかどうかは、今いるデジタルスタジオの個々の人たちの簡単なコミュニケーションが基礎になっているということだ。

そんなことは感がたことはないと思うが、問題が難しくなるほど、1人でできる可能性には限界がある。だからこそチームで解決が必要だ。でもチームの力を発揮するには基礎となるシンプルなコミュニケーションだったりする。

会社のブランディング

会社のブランディング施策で、いろいろやってとりあえずたくさんお金を使いました。

これから、HPやらいろいろな媒体に制作したものビジュアルをアウトプットするのですが、その過程を待つのも、ビジネスとしては楽しみの一つです。

なにせ、今まで全くやったことのないことを社員にもやってもらったので、顧客・従業員・取引先がどんな反応を示すのか、ワクワクします。

海外販売、化粧品などの単品通販ECサイトに縦長のランディングページという見せ方は少数

ウェブ制作会社への発注が最悪の結果に

先日、とある化粧品メーカーへ商談に行きました。

中堅化粧品メーカーなのですが、自社製品における海外向けのプロモーションサイトを作る目的で、海外向け専門のウェブ制作兼コンサルティング会社に発注されていました。

そのランディングページを作るのに百万円相当 を払ったようです。結果は当社に再度問い合わせが来ているということで、案の定全くの役立たずだったようです。そのウェブサイトをここで紹介したいのもやまやまなのですが、クライアントのこともあるので、今回はそれは伏せておきます。（当社に払えばその金額の10倍の売上を作ってあげられたのに、、、。悔しいですね）

まず、この発注先の会社ですが、海外向けマーケティングにおいては、業界ではそこそこ知名度がある会社です。中小機構の越境EC向けの相談会などでは必ず名前が上がる会社なので、海外向けビジネスを検討された方ならもしかしたら知っている可能性が高いです。その会社の成功事例などを見てもそれなりの企業が掲載されているので、海外向けのビジネスなら、この会社で安心だ！となってしまうのも致し方ないのでしょう。

ただ、この会社（以下、CB会社と呼びます）のウェブサイトに掲載されている成功事例をみても「越境ECサイトで日本のモノを売った」という具体的な事例はなく、ほとんどの事例が企業サイトの多言語化やインバウンド向けの多言語サイトの制作が主となっていて、「モノを売る」という商売人の視点で見ると、全くもって得意でないことがなんとなくわかります。海外向けのリスティング広告もやっているようですが、リスティング広告でモノを売るプロであれば、このクライアントのような1ページ100万円もするランディングページになるはずもなく、しかもモノを売るために必要不可欠な情報がファーストビューに網羅されていないという、いかにもネット通販の経験のないディレクターがウェブデザイナーにとりあえず見た目の良いサイトを発注し作らせた感が満載でした。

CB会社のウェブサイトには外国人の写真が散りばめられており、なんとなく社内に外国人の社員がいて、いかにもグローバルビジネスを支援しているという印象を与えていますが、実態としては私が受け持ったクライアントがおっしゃる通りで全くもって海外にモノを売った経験がない組織であることが明確にわかりました。

化粧品などの単品通販ECサイトに縦長のランディングページという見せ方は少数

日本国内の単品通販サイトの場合、ランディングページ＋サブスクリプションという1つのビジネスモデルが存在していますが、海外では縦長のランディングページを作り込んで画像をたくさん並べて、、、というスタイルは少数派です。海外ECサイトで、特に単品通販系のサイトに多い特徴は、購入したユーザーの商品レビューです。これは日本だと、口コミサイト（＠コスメなどや価格.com）がこれに充当してると思われますが、海外だと自社サイトにユーザーの顔つき（SNS連携）で商品ページをユーザー投稿型コンテンツとして作り込みしています。UGC( User Generated Contents)ってやつですね。

例えば、beautylish.com のサイトでは、個別にランディングページを用意していません。全ページに共通して商品動画、ユーザーレビューを基本に商品ページを作り込んでいます。

このサイトも、日本と同じように口コミサイトでも掲載されますが、Googleやfacebookの広告から直接自社サイトに引き込み、リマーケティングで30日以内にコンバージョンをを獲得するという設計になっています。これが本来の単品通販系の新規リード獲得のウェブマーケティング戦略です。日本のような何度も同じような説明をして、有名人や雑誌に掲載された画像でアピールする、、、ようなデザインというのは非常に少数派です。

海外通販はいかにレビューを獲得するかにフォーカスしているため、購入後にレビュークーポンを配布することで顧客の声を獲得し、マーケティングに活かしています。

当社のノウハウもあるので、これ以上は詳細を書くことは控えますが、それ以外にもまだまだモノを海外に売るためのノウハウがあります。

要は、今回この投稿で何が言いたかったのまとめると、私も同じ日本人ですが、日本人って、ウェブサイトの見た目で、ある程度その会社のサービスを判断しているということが改めて分かったということです。その会社が提供するサービス品質よりも、見た目の印象で、やっている内容は本当の最低レベルでも、見た目の良い会社だけである程度選ばれてしまう現実に悔しかったりしています。（なので、当社も見た目には徹底的にこだわろうと思います）

ちなみに見た目とは関係ありませんが、当社はサービス品質についてはISO9001を、システムに関する情報セキュリティーについてはISO27001 をそれぞれ取得しています。直接の見た目ではありませんが、顧客に提供するサービスの質についてはそれなりに投資をしているつもりです。なので、次は見た目だ！！

経営者としての2018年 デジタルスタジオとしての2019年

デジタルスタジオは創業から15年が経過しました。

会社は組織化し、事業部を作り、事業部ごとにKPIを設定し、現在はそのKPIに向かって各事業が動いています。ISO27001とISO9001を取得し、お客様の資産を守る体制整備に投資しました。

フィリピンの開発事業部を立ち上げ現地でオフィスを借りて、amazon出品ツールやlazada,ebayなどの開発投資を行なっています。平均年齢は22歳ぐらいで、私も２ヶ月に1回ぐらい行ってあれこれと開発チームに突っ込んで色々やっています。

首都圏マニラ・マカティー市で中心部からタクシーで10分程度の場所でやっています。

個人としてはストレスなく１年間好きなことをやっていられたと思います。 

先日、フィリピンオフィスはこワーキングスペースと事務所デスクが一部共有になっており、いたるところにソファがあるのですが、これがたまらなく快適なのです。

初めての体験でしたが、ソファでくつろぎながら仕事ができる環境というのはデスクトップワークとしては最高です。この快楽感を忘れることができず、帰国後ソファ2つオフィスに設置して今はこのソファに腰掛けながら書いています。オフィスにソファがあるというのが（ソファの上でやる仕事諸々が）、これほど集中力があがるものかと改めて気づきました。

最後になりますが、今年は初めてのことがもう1つありました。
それは大宮でランチ会を行い、お客様を呼んでいろいろと交流ができたことです。

それでは、今年もお世話になりました。 来年もデジタルスタジオをよろしくお願いします。