顧客創造ってなんだろう、、、余計なセールスを不要にする行動とは

ドラッカー本を読んだ人なら一度は聞いたことがあると思うのですが、「顧客を創造すること」。このフレーズはよく聞くと思います。


では顧客創造って具体的に何？　ですよね。
もっと端折って言うと、人それぞれ解釈は異なるかもしれないけど、顧客がまだ気づいていない潜在的な悩みを探すること、、ということだと思われます。


普通に生活とか仕事とかしていると不便なことはたくさんありますよね。でもそれを悩みとか問題だとはいちいち思わないわけです。

逆に言うと、そんなことすら考えないで普段は生活しているわけですよね。

だけど、誰かが改めて具体的な言葉で「それって、大変じゃない？」と、言われると、たしかに　「あーそうだなー」　というような感じを受けるわけで、そこで感じる共感度が大きいほど、行動してしまいますよね。

顧客創造はまさにこの部分で「確かに、、あーそうだなー」を未来の顧客が思わず言ってしまう、もしくは「そう！それ！！、今まで思ってたけど、誰かがいって欲しかったんですよ！！」と言わせることだと思います。

悩みや問題というのは、自分で気付ければいいですが、自分のことは自分がいちばんわかっていなですよね。

そして、その問題なり悩みと、解決した時のユーザーが感じる爽快感のギャップが大きいほど、起業家としてのビジネスの儲けの額も比例して大きいわけです。

例えば、キレイな水を提供するとか、洗髪用のシャンプーとか、全部人の悩みです。髪を洗わなければ当然ベタベタして不快になりますし、キレイな水がなければ料理もできないですし、生命の存続もできない。

上記は極端な例ですけど、身近なものだと、名刺入れとか、スマホのカバーケースや、インターネットならパスワード保存機能とかもそうです。

最初はだれも言語化されていなかったけど、誰かがそこに問題があると定義して、解決方法を提示すると、それがないと平静を保てない状態になるわけです。

皆さんも、自分の会社の顧客創造ってなんだろうと常日頃から考えることが、余計なセールスを不要にする第一歩ですね。

越境ECのセミナー、登壇します

先日、パートナーの渡辺氏がJICAの中小企業海外展開支援の事業についての説明会に参加してきましたので、その最新情報をご紹介します。
最新情報～JICAの中小企業海外展開支援について～


さて、来週の19日は、越境ECまるごとフェスティバル2015が東京新宿にて開催されます。

私も登壇させていただくのですが、今回も海外向けEコマースの成功・失敗事例というタイトルでお話させていただくのですが、注目すべきは海外向けEコマースで成功している企業を調べてみると、ある1つのことに影響を受けているマーケティング方法があります。

その影響を受けているマーケティング方法とは、＊＊＊です。
もちろん、来ていただいた方には＊＊＊をお話します。

今回は前半で成功企業のマーケティング＊＊＊についてお話をさせていただき、後半に事例紹介を行う予定です。ぜひご参加お待ちしております。


ブースも出店しますので、まだお会いしていない方など、ブースまでお越しいただければ名刺交換や最新情報の共有などさせていただければ幸いです。

ブースに来ていただきますと

• 香港をベースに海外販売を飛躍させる方法
• 1人で初められるeBayビジネスの最前線、海外人材を活用したアウトソーシングの実態など
• 中小企業向け、助成金を活用するノウハウ
• 海外販売の最新情報

など、セミナーでは時間切れで話せないような、密な情報もシェアさせていただければと思います。

お待ちしてます！！

ブログか営業か

先日、大阪に出張で行った際、販売代理店であるアルチェの大谷氏と会うことができた。今から30数年前、新卒で入社したのはどこにでもある大阪の製造業の会社。入社時はわずか従業員数10数名の会社だったようだが、30年後には年商300億円を超える大企業に発展し、その過程で製造業の海外展開をまさしく時代の成長とともに経験したそうだ。

一方、当社(Live Commerce)の製造業向けのアプローチといえば、基本はメーカーを中心にECサイトにカタログを展開し、B2Cから始めて現地にパートナーを作っていく、つまり小売店網を小さく拡大していくことでB2Bに発展していく手法を提案してきたが、製造業はまた異なるアプローチがあるそうだ。

話を聞かせてもらったが、過去の歴史を聞くと使える部分と使えない分はあるものの、海外展開をしていくにあたり、現代の文明の利器であるインターネットを活用して、製造業が海外展開をしていくノウハウは十分に備えているように感じた。

ここで、
即座に大谷さんに打診してみた。

「当社でブログを書いてみないか。」

当社はGoogle Adwordsやfaceobokなどインターネット広告ではあらゆるチャンネルで露出をしているが、何が最も効果的かといえば、自然検索であるGoogleでの検索からの流注が最も多くのコンバージョンを獲得しているのだ。（下図）

つまり、ブログを書くことがイコール営業活動にほぼ直結しており、ブログのコンバージョン率は0.5%以上ある。200人来れば1人が必ず何らかのコンバージョンを達成しており、1000人来れば5人獲得出来る計算となっている。

彼の経験談をブログに綴ってもらうことが、最大の営業になることに自信があった。

ブログか営業か？

実は、先日ITの展示会にも出店したのだが、展示会では当社の顧客と出会うことはなかったが、事業パートナーに出会うことはできた。そうした意味では一応の価値はあったのだが、当社が欲しい顧客はITの展示会の結果としてはゼロだった。見込み客としては50社以上を集められたのだが、そこから契約へのアプローチはこの後説明するが、経営判断ができないケースになってしまっている。

もちろん、展示会を否定するつもりはないが、ITの展示会ではなく外客対応などの展示会に切り替えたほうがよさそうだ。

展示会やオンライン広告に比べてブログは基本的に、キャッシュアウトがなく、実は最もコスパがよい。1件の案件のために外出して半日、1日を潰すことを考えると、規模の大小にもよるのだが、1日2記事を書き、それが1000人見られるようなコンテンツを考えている時間の方が効率的と判断できる。コンテンツ・マーケティングというキーワードがマーケティング手法としていろいろ飛び交っているが、探すのではなく見つけてもらうという方法の方がやはり効率は良い。

営業に行くと、経営判断を求められるケースが大半

実は、電話などで緊急性をあおって営業に出ても、話を深く聞いてみると、ほとんどが契約の前の話の段階が多い。つまり、海外展開（販売）というのは、国内市場向けのビジネスと比較して、あきらかに手元資料が無いために、なかなか決断に踏み切れず情報収集の段階で呼ばれるケースになってしまっている。

経営判断に役立つデータ資料が国内でも無いとは言い切れないが、英語圏の情報にアクセスしないと、海外向けの経営判断に有機的に使えそうな資料を手に入れることは難しいといえるだろう。当然、手元資料がなければ、白黒の経営判断ができず、当社にはこうしたソリューションの導入以前の相談案件が実際のところは大半なのだ。

そうした経営判断を後押しする為に「どうなんですかね、、、？」ということを聞いてくる経営者は多く、契約を前提にした商談というよりは、経営判断の相談ベースの商談となってしまっている。実は、こうした相談はLive Commerceのコンサルチームでも受けられるのだが、単刀直入に行ってしまえば、MBA BANK を活用して新規事業戦略のプレゼン資料を作ってもらい、自社の優位性が出そうなら、海外販売に手を出した方がいい。こうした便利なサービスがある。

当社のコンサルチームは、海外販売を行う経営判断が内部として既に決定しており、その上でどんな手段でどの市場にどのくらいの予算とプロジェクト感でアプローチしていくのかという、どちらかというとプロジェクトの執行寄りである。

なのであくまでも、市場調査などを行うようなプロセスを踏んでから出ないと手をだせない、、というタイプの経営者にはMBA BANKを活用する、、みたいなやり方があっていると思われる。一方でやってみてダメでもそれはそれで別の意味での成果物と捉えてくれる経営者の方なら、市場分析などせずに、まずはやってみること＝行動あるのみである。

話がだいぶ脱線したので、ブログの話に戻そう。

コンテンツの質にもよるのだが、ブログを書くことに慣れてくると、営業活動をするよりも、5件見込み客が獲得できるコンテンツを考える方が合理的にマインドセットが変化してくる。上述の通り、経営判断はMBAホルダーに依頼して経営判断の指標となる数字を作ってもらったほうが手っ取り早いからだ。今の私は営業に行く前に最近はこうしたことを説明してから行くケースが多くなっている。

そして、不要な営業を回避できるようになれば、やはり後は経営に必要な実務と、それ以外のすべての時間はブログを書くことだ。大谷氏を誘ったのは、こうした集客の分析によるところがベースになっている。ようは、何をすれば、多くの顧客を獲得できるのかということである。

ブログを書くという意味は、単なる自社の宣伝や担当者の日記レベルの話ではない。

自社の見込み客を教育するツールにもなるし、当社のように多くのコンバージョンをブログ経由で獲得している事例もあるからだ。

Discovery Japanについて

昨日から運営を開始したDiscovery Japan 、早速facebookを使って広告を出稿したのだが、１日でかなりの広告費を使ったこともあり、ある程度のfacebookのクリック単価をつかむことができた。

主に東南アジア一体はいいね獲得単価が平均して2円程度だ。1日1万円もあれば1ヶ月で20万〜30万Likerを獲得できる計算になる。これはある意味、100万Liker獲得は時間の問題だ。コアなファンの獲得はそれなりに時間が掛かるが、サイトを認知させるステージに置いては、facebookを効率的に活用する子で、お金で短期間にユーザーを集めることが可能である。しかし東南アジアで獲得したFBユーザーはあくまでも日本のファンというだけで、ユーザー自身が我々のターゲットとする消費者であることは極めて低い。（というか、私の直感ではほぼゼロに近いだろう）


一方、北欧と米国になるといいね獲得単価は一気に上る。北欧、米国が見込み客のメインターゲットだ。顧客セグメント仕方によって大きく変わってしまうが、だいたい平均して30円前後だ。Facebookファン獲得後に継続してファンを離さないように魅力あるコンテンツを毎日フィードに流す必要があるが、これは私の妻を最大限活用して現在1日数回の投稿を行っている。


Discovery Japanのfacebookページでは1日目で約5500人のファンを主に東南アジアを中心に集めた。現在はどの地域でどの程度の獲得単価になるのか、広告を幾つかのグループに分けて分析中だ。Google AdWordsと比較して誰がファン担っているのかが直接分かるため、ある意味でとても新鮮だ。

Discovery Japan のコンテンツの品質を一定に保つため、トップページには以下のサブタイトルを目立つように記載している。


Community platform for shoppers. Organize and share the things you like.
買い物客のためのコミュニティープサイト、お気に入りのサイトからコンテンツをシェア。

日本語訳するとだいたいこんなかんじになるのだが、あくまでも消費者を対象にしている。


サービスはまだ立ち上げて数日だが、早くもユーザーからの反応があり、Live Commerce利用者がこうしたサイトからの総客によりトラフィックの上昇、売上促進にまずは貢献したい。

越境ECセミナー 報告

先週の金曜日ペイジェントさんとロケーションズさんにてヒカリエにてセミナーを開催した。

週末で雨にも関わらず、定員５０名に対して４５名超の参加者ということで、一般的なセミナー参加率６割から７割と言われる中で、９割もの参加率の高さから海外に向けていろいろと情報収集をされている方の関心の高さが伺えた。

講師として参加したわけだが、いくつか気になった点があったのでまとめておこう。


外国人の参加者が多い
アンケートをとったわけではないのだが、セミナー途中に日本の方と海外の方という質問を投げかけさせてもらい、中国・台湾・香港やミャンマー人の参会者が半数近くいたこともあり、越境ECは日本発ということではなく、日本在住の海外の人が日本にあるコンテンツを自分たちの母国に向けて売り込むというビジネスチャンスを伺っている人は以外と多い。

たしかに日本に住んでいるだけで、日本人なら全く気づかないことが外国人だと日本人の１０倍、１００倍と価値を感じることはあるだろう。それを自国向けにカスタマイズすることで十分彼らにとってはビジネスチャンスになり得るということだ。

Live Commereをこうしたビジネスチャンスにどのように活用するのか、この質問は最も多く、インバウンドを対象にした免税ネットストア、買い物代行・転送サービス、自国向けの転、、メーカーの海外展開、、、など多数の意見をいただいた。もちろん、こうしたビジネスモデルに対してLive Commerceを導入することは正解だ。

私があえてここまで言う必要もないのだが、Live Commerceを導入することであなたの会社の情報システム部分に当社のノウハウを注入できる。海外展開をLive Commerceというフィルターを通じてどうのようにマネタイズするのか、私が最も得意な部分であり、新規事業に関するプレゼンをすることが可能だ。


越境ECへの参入
海外販売のリスクを過剰に意識しすぎている感じは、アンケートの結果からもなんとなく感じる。成功事例など、成功者の成功パターンのノウハウを収集しているようだが、無料のセミナーではそこまでコンテンツを提供することはできないが現状だ。

無料のセミナーは、一般的に業者の商品を売り込む流れになっているので、本当の意味での成功者のセミナーに参加するのであれば資料請求をしていただいた上で、個別相談をお願いしたい。

Live Commerceの次

Live Commerceを生み出してから早いものでもう７年近くになる。
その間、ソフトウェアとしてはものすごい数のソースコードの改修を行ってきた。

先ほどタスクのIDを見てみたら、2000番代となっている。つまり大小合わせても2000回以上のタスクが投稿され、エンジニアによって改修がなされた結果ということだ。
ソースコードのコミット数は7000を超えている。

ユーザーからの期待や日々いろいろな事業環境が刻々と変わっていく為、ソフトウェアの開発に終わりはないが、それでも毎日エンジニア達によってソースコードはコミットされ、日々ソフトウェアとして進化を遂げている。

7年ものソフトウェア開発の現場を経験すると、すでに全く無いものから1を生み出すフェーズ（０ -> 1）ではなく、すでにある環境を最大効率化する（1->100)フェーズにLive Commerceはある。例えば顧客管理という機能はすでにある。昔はこの機能そのものを作り出す必要があったが、今となっては顧客検索のスピードを改善したり、顧客検索の使い勝手を向上するような開発がメインだ。

そして、今日はここから本題なのだが、Live Commerce の次のプロダクトの必要性に迫れている。

7年前は越境ECサイトなど流行りもしなかったし、まだまだ国内ECサイトは市場も周辺環境も急速な右肩上がり、、、という環境にあった。

しかし7年が経過しLive Commerceを使って海外展開を実現できるようになる事業者が増え、当社の企業理念でもある、「日本を世界に伝える」という部分については、ソフトウェアによって越境でネット通販を実現し、日本の商品をネット越しに海外に伝えられる環境を作り、そして多くの利用者がその目的をLive Commerceによって実現できている今日がある。

さらなる企業理念達成に向けて「日本を世界に伝える」為の次の製品作りのターニングポイントに差し掛かっていると感じている。

先日オープンした OOOBS もそうだが、この先はまったくゼロから製品をつくるのではなく、Live Commerceによって作られた含資産を活用した2次的、3次的な形で日本を世界に伝えるフェーズになる予定だ。まだ発表は差し控えるが、圧倒的な越境ECサイト導入数No1というポジションにあるため、海外に売れる商品データベースを当社はある意味で最も他のどの企業よりも多く保有している。もちろん、ビックデータと言われるような膨大な数のトランザクションからどこの国で何が売れているのか、リアルタイムで把握もできる。

こうした含資産を最大限活用し、既存の利用者向けにさらなるサービス提供と新たな製品作りによって日本を世界に伝えることをもっと行っていきたい。

越境EC最前線セミナー開催決定！ ［限定５０名］

越境EC最前線セミナー開催決定！

• 中国決済の最新事情とは？
• Live Commerceモール開設 香港を拠点にしたOOOBSとは？
• 最新の越境EC成功事例、そのノウハウは？
• Live Commerceで現在もっとも多い海外販路先とは？

などなど、越境EC導入数No1 のLive Commerceが最新事例と、最新越境ECノウハウをギュッと詰めたセミナーを開催します。
海外物流No1 ロケーションズ様、外貨決済対応のペイジェントの３社合同のセミナーです。

6/19(金) 14:00～17:30
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