ブログか営業か

先日、大阪に出張で行った際、販売代理店であるアルチェの大谷氏と会うことができた。今から30数年前、新卒で入社したのはどこにでもある大阪の製造業の会社。入社時はわずか従業員数10数名の会社だったようだが、30年後には年商300億円を超える大企業に発展し、その過程で製造業の海外展開をまさしく時代の成長とともに経験したそうだ。

一方、当社(Live Commerce)の製造業向けのアプローチといえば、基本はメーカーを中心にECサイトにカタログを展開し、B2Cから始めて現地にパートナーを作っていく、つまり小売店網を小さく拡大していくことでB2Bに発展していく手法を提案してきたが、製造業はまた異なるアプローチがあるそうだ。

話を聞かせてもらったが、過去の歴史を聞くと使える部分と使えない分はあるものの、海外展開をしていくにあたり、現代の文明の利器であるインターネットを活用して、製造業が海外展開をしていくノウハウは十分に備えているように感じた。

ここで、
即座に大谷さんに打診してみた。

「当社でブログを書いてみないか。」

当社はGoogle Adwordsやfaceobokなどインターネット広告ではあらゆるチャンネルで露出をしているが、何が最も効果的かといえば、自然検索であるGoogleでの検索からの流注が最も多くのコンバージョンを獲得しているのだ。（下図）

つまり、ブログを書くことがイコール営業活動にほぼ直結しており、ブログのコンバージョン率は0.5%以上ある。200人来れば1人が必ず何らかのコンバージョンを達成しており、1000人来れば5人獲得出来る計算となっている。

彼の経験談をブログに綴ってもらうことが、最大の営業になることに自信があった。

ブログか営業か？

実は、先日ITの展示会にも出店したのだが、展示会では当社の顧客と出会うことはなかったが、事業パートナーに出会うことはできた。そうした意味では一応の価値はあったのだが、当社が欲しい顧客はITの展示会の結果としてはゼロだった。見込み客としては50社以上を集められたのだが、そこから契約へのアプローチはこの後説明するが、経営判断ができないケースになってしまっている。

もちろん、展示会を否定するつもりはないが、ITの展示会ではなく外客対応などの展示会に切り替えたほうがよさそうだ。

展示会やオンライン広告に比べてブログは基本的に、キャッシュアウトがなく、実は最もコスパがよい。1件の案件のために外出して半日、1日を潰すことを考えると、規模の大小にもよるのだが、1日2記事を書き、それが1000人見られるようなコンテンツを考えている時間の方が効率的と判断できる。コンテンツ・マーケティングというキーワードがマーケティング手法としていろいろ飛び交っているが、探すのではなく見つけてもらうという方法の方がやはり効率は良い。

営業に行くと、経営判断を求められるケースが大半

実は、電話などで緊急性をあおって営業に出ても、話を深く聞いてみると、ほとんどが契約の前の話の段階が多い。つまり、海外展開（販売）というのは、国内市場向けのビジネスと比較して、あきらかに手元資料が無いために、なかなか決断に踏み切れず情報収集の段階で呼ばれるケースになってしまっている。

経営判断に役立つデータ資料が国内でも無いとは言い切れないが、英語圏の情報にアクセスしないと、海外向けの経営判断に有機的に使えそうな資料を手に入れることは難しいといえるだろう。当然、手元資料がなければ、白黒の経営判断ができず、当社にはこうしたソリューションの導入以前の相談案件が実際のところは大半なのだ。

そうした経営判断を後押しする為に「どうなんですかね、、、？」ということを聞いてくる経営者は多く、契約を前提にした商談というよりは、経営判断の相談ベースの商談となってしまっている。実は、こうした相談はLive Commerceのコンサルチームでも受けられるのだが、単刀直入に行ってしまえば、MBA BANK を活用して新規事業戦略のプレゼン資料を作ってもらい、自社の優位性が出そうなら、海外販売に手を出した方がいい。こうした便利なサービスがある。

当社のコンサルチームは、海外販売を行う経営判断が内部として既に決定しており、その上でどんな手段でどの市場にどのくらいの予算とプロジェクト感でアプローチしていくのかという、どちらかというとプロジェクトの執行寄りである。

なのであくまでも、市場調査などを行うようなプロセスを踏んでから出ないと手をだせない、、というタイプの経営者にはMBA BANKを活用する、、みたいなやり方があっていると思われる。一方でやってみてダメでもそれはそれで別の意味での成果物と捉えてくれる経営者の方なら、市場分析などせずに、まずはやってみること＝行動あるのみである。

話がだいぶ脱線したので、ブログの話に戻そう。

コンテンツの質にもよるのだが、ブログを書くことに慣れてくると、営業活動をするよりも、5件見込み客が獲得できるコンテンツを考える方が合理的にマインドセットが変化してくる。上述の通り、経営判断はMBAホルダーに依頼して経営判断の指標となる数字を作ってもらったほうが手っ取り早いからだ。今の私は営業に行く前に最近はこうしたことを説明してから行くケースが多くなっている。

そして、不要な営業を回避できるようになれば、やはり後は経営に必要な実務と、それ以外のすべての時間はブログを書くことだ。大谷氏を誘ったのは、こうした集客の分析によるところがベースになっている。ようは、何をすれば、多くの顧客を獲得できるのかということである。

ブログを書くという意味は、単なる自社の宣伝や担当者の日記レベルの話ではない。

自社の見込み客を教育するツールにもなるし、当社のように多くのコンバージョンをブログ経由で獲得している事例もあるからだ。