越境ECビジネスモデル塾

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Live Commerceでは今月から週1回のメールマガジンを配信しています。以前は私が行なっていたので月に1回がやっとでしたが、担当者が引き継いていただく形になって、これからは週1回の配信です。

メールマガジンのコーナーに作ってもらったのが、越境ECビジネスモデル塾です。
これは、私が経験した越境ECにおけるマーケティング施策の過程で生み出した企業単位での個別のビジネスモデルを紹介します。まあ、ビジネスモデルというか、個別のマーケティング施策と言ったほうがいいかもしれません。それが結果的に企業単位での独自性の高いビジネスモデルになった形ですね。

基本的に越境ECマーケティングは　広告　→　LP　→　売上　という流れは国内ECと同じです。

ただし、商材によってユーザーの属性が全然違うので　LP　→　売上　の導線に至るまでに教育させるべき手段が異なります。

消費者は広告を見た後に、その日に注文する人がだいたい46%、12日から30日後に注文する人が23%という数値があります。これは私が直接管理してい越境ECサイトなのですが、広告を見ても後日注文する人は全体としては54%もいるのです。広告を見た人の２人に１人の割合です。

マーケティングの施策としては、広告を見てから2日から30日の間にユーザーにどんなアクションを起こすのかが重要になっています。

一般的にはユーザーとしての足跡を残してもらう仕掛けをLP内に設置しておき、たとえ当日に注文されなくても再訪してもらえるようにしておくのです。

• メールマガジン登録してもらう
• SNS登録してもらう
• リマーケティング広告で追いかける

ただ、ここからが問題です。

広告を見ても後日注文する人（広告を見た全体の54%）に対して、どんな内容のメールマガジンやSNS投稿にするのかです。

メールマガジンにしてもSNS投稿にしてもコンテンツを考えなければなりません。創造（想像）が必要です。

そこで私はクライアントとよく話すのが、

• メールマガジンの内容（薄い、濃い）は気にしない。とにかく書く、配信する
• SNSの内容は気にしない。とにかく投稿する

ということを強調します。

というのは、商品の販売に結びつくようなセールスレターは、良質な教材を使って教育された人でないと、書けません。

普通の人が書けるレベルの文章は、商品のちょとしたうんちくか、「かっこいい」とか「かわいい」といった自分がその商品に対して主観的に思うことぐらいではないでしょうか。実際書くとしたら。

世の中のメールマガジンと比較すれば非常に薄っぺらい内容なので、「こんな程度でも配信して大丈夫なのか？」

とよく聞かれますが、全然問題ないと思います。

なぜかというと、文章には他人の言葉と自分の言葉があり、人の感情を動かすのは、自分の言葉だからです。自分の言葉は一見薄っぺらそうに思われがちですが、共感されます。

説明します。

他人の言葉とは、その通り誰かが言ったようなことです。まあ、本に書いてあるようなこともそうですね。他の誰かが言ったようなことを焼き直しして自分の言葉に置き換えた内容です。他人の言葉はほとんど響きません。

先日私が買った朝食用のナッツです。

これを紹介するときの他人の言葉。

オーツ麦に自家焙煎された玄米を加えたグラノーラベースに、シールド乳酸菌が500億個入った、甘さ控えめでより健康志向のグラノーラです！！
保存料・着色料・香料は無添加で牛乳や豆乳と一緒に、またはヨーグルトやアイスクリームなどにトッピングしてお召し上がりいただけますよ！！

これを自分の言葉にするとこうなります。

恥ずかしながら、自分はお腹が弱いのであまり食べたことないものを口にすると、昼食後とかに下痢になることがった。ただ、これを朝食としてとるようになってから、お腹の調子がめっちゃいい。下痢もほとんどしなくなったし体もなんとなく軽い感じ。仕事中にお腹痛くなると最悪、仕事集中できないしね。

公式サイトやSNSやブログなどの公にさらす場合は、他人の言葉。
メールマガジンで読者と１対１で送るなら自分の言葉。

私は公式サイトに掲載する文言とメールマガジンに掲載する文言は全く別です。
メールマガジンは読者と１対１なので、自分の言葉でもっと自分を深く知ってもらうように書きます。

自分の言葉で書いた文章は、いままで多くの企業担当者から反応をいただきました。
やっぱり、自分の言葉は人の感情を動かします。

話を戻しますが、広告を見ても後日注文する人（広告を見た全体の54%）に必要なのは、自分の言葉をとにかくニュースレターを介してユーザーに届けることです。


たとえメールマガジンのコンテンツの質が最初は低くても１週間に１度でもそういった言葉をユーザーに届けることができるようになれば、立派なマーケティングです。まずは、これが基本中の基本。

これができるようになったら、少しづつメールマガジンの内容を良質なものにしていけばいいのです。

最初から、きれいな商品画像やビジュアルを用意する必要はないと思います。

大事なことは、自分の言葉で一定の間隔で続けることです。
継続すれば、そこからどうやって改善していけばいいのか、すぐにアイディアが浮かぶと思います。